Дайджест Know-How №1

Как двукратно увеличить продажи в кризис, бизнес-модель в антикризисном управлении и другие полезные материалы в первом выпуске ежемесячного дайджеста Know-How

Дайджест №1 Поехали_02-01

Как двукратно увеличить продажи в кризис?

Know-how от компании Jablotron

По материалам одноименной бизнес-стажировки

в мае 2015 года в Австрии, Германии, Чехии

Вместо предисловия

  • Могли бы Вы сказать, что изменилось в компании за последние три года?
  • За последние три года… Всё.

Это квинтэссенция нашей встречи с руководством компании Jablotron — одного из лидеров чешского рынка, уверенно расширяющего сферу своего присутствия в мире.

Но — по-порядку.

Компания Jablotron с 1990 года занимается разработкой и производством охранных систем. За эти годы у компании сформировался круг бизнес-партнеров — установщиков сигнализаций. Компания работала в системе B2C, постепенно подключая к охране все новых и новых клиентов (юридических и физических лиц), используя в качестве подрядчиков службы вневедомственной охраны и быстрого реагирования. До тех пор, пока не случился кризис 2008 года, а с ним и обвал строительного рынка Чехии почти на 50%. Времена — не из легких, когда людям не на что купить продукты — не до охранной сигнализации.

jablotron

Через два года руководство компании пошло на рисковый шаг — пригласило в качестве кризис-менеджера — молодого, решительного руководителя, имеющего опыт работы на динамичном российском рынке, но… из банковской сферы. Томаш Пилц, ставший во главе «тонущего корабля», по его словам, первые полгода «рисовал» и разговаривал со всеми. Вначале флип-чарт в его кабинете был исчеркан непонятными рисунками и схемами одна поверх другой, постепенно начал вырисовываться некий новый абрис организации, и флип-чарт перебазировался в зону open-space, для того, чтобы активизировать обсуждение с менеджерами компании. В итоге долгих уговоров, обсуждений и объяснений родилась новая бизнес-модель*, которая в 2011 году еще на стагнирующем рынке позволила увеличить продажи в два раза, а компанию «облегчить» на целое подразделение сотрудников. Причем продажников. Изменить канал продаж с В2С на В2В.

Сегодня компания контролирует 70% рынка предоставления услуг охраны объектов в Чехии, а бизнес-структура выглядит абсолютно иначе.

Инновационно-технический отдел — разрабатывает новые модели и программное обеспечение систем охраны и контроля и отправляет свои разработки в производство. Эти две структуры — инновационно-технический отдел и производственный сектор компании — отдельное юрлицо. Далее существует подразделение мониторинга и охраны, средоточием которого является оборудованный по последнему слову техники, эргономики и охраны труда и европейских требований защиты информации, диспетчерский центр — тоже отдельное юрлицо, которое оказывает услуги охраны клиентам. Следующая бизнес-единица — служба быстрого реагирования, которая выезжает в случае тревоги, осуществляет контроль объекта и, при необходимости, работает совместно с полицией. Эта компания (а также и некоторые сторонние организации в отдаленных районах) — подрядчики у диспетчерского центра.

А кто же продает эти услуги, оборудование, монтирует? Этих подразделений в компании нет. Гениальное решение заключалось в том, чтобы сделать «продажниками» бывших партнеров — монтажников сигнализаций. Как? Каждому монтажнику было предложено получить комплект оборудования для личного тестирования бесплатно. После трех месяцев тестирования, если монтажнику оборудование понравилось, он мог подключиться к программе:

  • обучение в учебно-инженерном центре компании ( за свой счет — 1 день),
  • получение сертификата на право монтажа конкретных модификаций,
  • по этому сертификату — право купить в компании комплект сигнализации,
  • право заключить предварительное соглашение с клиентом на охрану от имени компании Jablotron.

Как только клиент позвонит или напишет в компанию, что он по рекомендации монтажника хотел бы подключиться к охране, его подключают к системе охраны бесплатно на три месяца, за это время он может передумать и подключить установленную систему к другой охранной фирме, но установщик сразу, до решения клиента получает от компании Jablotron вознаграждение ( примерно 10% от стоимости годового подключения). В итоге — монтажник, чаще всего индивидуальный предприниматель, зарабатывает от компании как продажник, а от клиента получает деньги за установку и лично заинтересован, как в продажах, так и в качественной работе с клиентом. Компания не держит в своем штате монтажников (сейчас это 2500 человек, которые с разной регулярностью получают сертификаты на право установки новых продуктов, причем за свои деньги), а также не имеет в штате специалистов по продажам.

Последнее подразделение, о котором мы не упомянули — центр управления, который организует взаимодействие как структурных единиц, так и монтажников, подрядчиков, учебного центра. а также включает общее руководство компанией.

Как уже было отмечено выше, за первый же год объем продаж увеличился вдвое, показывая стабильный рост в течении последующих лет.

Итак, что же изменилось в компании за последние три года? — Бизнес-модель, изменившая компанию.

Что осталось неизменным? Производство высококачественной продукции.

Каковы возможности и перспективы? — Возможность сконцентрировать интеллектуальные и финансовые ресурсы на разработке новых моделей и поиске новых ниш, а также возможность выхода на новые отраслевые сегменты и рынки.

Вероника Денисова,

директор компании Consult-Evropa,

преподаватель МВА LIGS University (США-Чехия)


Маркетинг

БРАВО, маркетологи!

В Европе тренд «ретро» пышным цветом цветет уже более десятилетия. Прекрасная возможность с минимальными инвестициями на волне эмоциональной ностальгии построить маркетинг, ориентированный на целевую аудиторию с хорошей покупательской способностью.

botas

Вот и чешская Botas, проседающая до недавнего времени в попытках делать модную, качественную, чешскую обувь по доступной цене вспомнила о былой популярности кроссовок стиля «наив» в социалистическом историческом прошлом.

Новые материалы и технологии, реплика дизайна — и, о чудо, покупают «на ура», причем как свои, так и туристы. Маркетинг, естественно, построен на двух нейрокрючках* — удовольствие от воспоминаний молодости и приобщение к ней (у чехов), кинестетическое удовольствие на память, да еще и удобное для хождения по брусчатке в Праге (для туристов). Браво, маркетологи!

* — теме нейромаркетинга посвящен отдельный тренинг, который состоится в Москве, см. рубрику Расписание.


Свой бизнес

Золотые руки ПЛЮС доброе сердце МИНУС заемные средства

РАВНО Вебер Хаус.

WEBER HAUS не только никого не оставляет равнодушным, но…

Кто хоть однажды познакомился с бизнесом этой компании, уже никогда не будет удовлетворен чем-то обычным и повседневным в своем деле, да и в жизни.

Пятьдесят лет назад плотник Ханс Вебер построил для своей сестры дом. Первый дом на заказ. Нет, он, конечно, до этого строил дома, и свой в том числе, но именно этот был первым самостоятельным проектом от начала и до конца. И — началось! Дом вызвал массу удовлетворенных похлопываний, поглаживаний и прицокиваний языком за добротность, экономичность, рациональность, — короче за все то, что так любят немцы. С этого момента Ханс Вебер начал создавать свой бизнес.

weber

А как же бизнес без идеи? В романтичной душе настоящего немца — никак. Идея сформулировалась быстро:

  1. Качество и экономичность домов.
  2. Высокая прибыльность за счёт использования новинок в производстве, управлении и маркетинге.
  3. Никаких заемных средств!

Про весь путь компании к успеху мы подробно узнаём во время деловой экскурсии в рамках стажировки «Бизнес-процессы upgrade»*, а краткое резюме через пятьдесят лет выглядит так.

Современные дома, которые производятся по модульной системе на заводе Weber Haus среди избалованных высокими технологиями жителей самой богатой земли Германии — Баден Вюрттемберг — считаются «Мерседесом», за сочетание высоких технологий, добротность и скорость возведения.

Инновации. Перечислить здесь — нереально, от технологических до бизнес-процессов. Самая интересная — в маркетинговой стратегии «Программа формирования мечты». Для этого компания построила целый маркетинговый парк с музеем жилища, рекреационным парком и проч., разработала систему долевого финансирования, интегрировала программу лояльности в программу подготовки рабочих для региона, систему пожизненной помощи заказчикам во всех форс-мажорных ситуациях, случающихся с домом. О каждом из этих аспектов мы постепенно будем рассказывать в наших выпусках.

За прошедшие 50 лет компания НИ РАЗУ не прибегала к заемным средствам.

Небольшая ремарка к вопросу о производительности труда. В компании, включая производственный, административный, управленческий персонал работает 250 человек. Оборот компании за 2014 год составил 210 млн. евро, произведено и построено 752 дома.


Международное сотрудничество

Бизнес не может быть конкурентным, если «варится в собственном соку»

Благодаря чешско-американскому проекту MeoHub 5 чешских стартапов

получат полную поддержку для развития на рынке США

В конкурсе участвовали 50 чешских малых и средних компаний, но возможность развиваться в США получил только 5 из них. Проект также поддерживает чешско-американская семья Рауснитц и Ассоциация малых и средних предпринимателей Чехии. Американский рынок привлекает чешские компании – экспорт туда в прошлом году составил больше 80 миллиардов крон.

partnership

В США отправится, к примеру, компания из Брно, которая благодаря своим микроволновым технологиям уже пробилась на рынки Словакии, Дании и Швейцарии. Среди прочих чешских предпринимательских идей, которые будут продвигаться через MeoHub в США — терапевтические стулья, системы для «умных» домов и специальная одежда для путешественников.

Победители получат офис на Лонг-Айленд, консультации от экспертов в области маркетинга, торговли, легальности и финансов, содействие в разработке бизнес-плана, логистическую поддержку и складские помещения. Как утверждает председатель Ассоциации малых и средних предпринимателей Карел Гавличек, в Чехии останутся производственные мощности, инновационные ноу-хау и научно-исследовательские проекты фирм.


Живая теория

Бизнес-модель в антикризисном управлении.

Оплот развития или камень, тянущий на дно?

Множество источников ее определяют как компактное упрощённое представление о бизнесе, предназначенное для целостного представления и анализа деятельности всей системы взаимосвязанных бизнес-процессов.

Бизнес-модель логически описывает, каким образом организация создаёт, поставляет клиентам и приобретает стоимость. В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики. Из этого становится ясно, что под влиянием различных факторов внешней среды, с течением жизненного цикла компании, бизнес-модель должна меняться. Если же говорить о работе компании в условиях динамичного рынка, зачастую именно неизменная, негибкая бизнес-модель является причиной неудач и даже гибели бизнеса и наоборот. Раз и навсегда определенные каналы сбыта и операционные процессы, закрепленные финансовой политикой организации, могут в момент стремительных изменений во внешнеэкономической ситуации — падения курса валют, выхода на рынок нового продукта — стать не оплотом развития, а камнем, тянущим на дно.

Большинство российских компаний об этом даже не задумываются, так, например, в большинстве предприятий участников стажировки «Управление в условиях нестабильной внешней среды» принята вертикальная система управления, только в одной компании существует система работы проектных команд, бизнес-процессы во всех компаниях осуществляют штатные сотрудники.   Именно поэтому в программу стажировки мы включили деловую экскурсию и семинар на предприятии Jablotron.

Хотите узнавать первыми о полезных know-how из первых рук?

Подпишитесь на электронный дайджест

Гарантируем отправку только полезной информации!


Анонс расписания мероприятий

22 октября 2015

Москва

Мастер-класс   Know-how антикризис

для слушателей МВА Executiv Высшей школы экономики

 

25 октября 2015

Москва

Тренинг Управление изменениями в условиях нестабильной внешней среды

ТОП-менеджмент, открытый тенинг

20-21 ноября 2015

Москва

Тренинг Нейропсихотехнологии – путь к лидерству в высококонкурентной среде

ТОП-менеджмент, профи маркетинга

29 ноября-5 декабря

2015 года

 

Германия, Чехия

Бизнес-стажировка

Know-how для рестарта. Управление изменениями в условиях нестабильной внешней среды.

ТОП-менеджмент, слушатели МВА

9 декабря 2015

Москва

Мастер-класс Know-how нейромаркетинг

На базе МВА РАНХиГС

 

11-12 декабря 2015

Москва

Тренинг Интегральный менеджмент. Инструкция по выбору лучших управленческих моделей для Вашего бизнеса

ТОП-менеджмент, слушатели МВА

 

7-13 февраля 2016

 

Австрия, Чехия

Бизнес-стажировка.

Нейромаркетинг. Обгон конкурентов разрешен (Австрия, Чехия).

ТОП-менеджмент, профи маркетинга

8-10 апреля 2016

 

Германия, Чехия

Бизнес-стажировка

Интегральный менеджмент. Лучшие практики от профессионалов

особо рекомендуем собственникам многопрофильных бизнесов, ТОП-менеджент

 

17-23 апреля 2016 г.

Германия, Швейцария, Франция

Бизнес-стажировка

Бизнес-процессы upgrade

особо рекомендуем собственникам, ТОП-менеджент